HYAKUNENの青木です。HYAKUNEN FORUM 2018 で講演頂く、元キリンビール高知支店長(のち代表取締役副社長)の田村潤さんにお会いしました。

45歳の時、苦戦地域といわれたキリンビール高知支店に支店長として赴任、2年半後にアサヒビールからシェアトップを奪回して、「高知支店の奇跡」と言われる大躍進を成し遂げました。

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高知支店のトライ

本部からの指示・施策をこなすだけで精一杯、ラガービールは時代に合わない、頑張っても意味がない、という弱音・諦め。こんな負け癖のついた組織に赴任した田村氏は、最初は何をしていいかわからないという模索の時期を経て、いくつかのやり方にトライします。

【ターゲットの絞り込み】
営業攻略先を、それまでの酒販卸店から「飲食店」に切り替え、徹底的に訪問。支店全体での訪問数をそれまでの月40回から400回に増やす。4ヶ月はだまされたと思って続ける。

【結果のコミュニケーション】
各人が自分で挑戦したい目標(訪問件数)を決め、それに向かってがむしゃらに頑張ってみる。できなかったら、どうすればできるようになるか、徹底的に上司と話し合う。

【リーダーとしての戦い】
本部から来る様々な指示・施策にすべては対応できないので多めに見てほしい、と身勝手と思える要望を本部に掛け合う。承認が得られないなら、「自分の責任で」見切り発車もする。皆が戦略に集中できるようにするため、リーダーもリーダーとして戦う。

【高知が、いちばん】
高知県はキリンラガー瓶ビールの1人当たり消費量が日本一、というデータに目をつけ、これを「高知が、いちばん」という広告にして展開。本部が難色を示しても押し切る。

だまされたと思って続けていると、徐々に「キリンの営業はよく来るね」「こんどキリンをとってみようか」といわれる。うれしくなって話のネタも工夫するようになる。結果につながると、自信がわき、もっと工夫をする。女性社員も同級生にキリンを薦めてまわる。皆が「仕事が面白くてしょうがない」という心持ちに変わっていった。

田村さんは「考え方を変え、心に火がつくと、潜在能力が開花する。人間らしさを取り戻し、自分だけでなく 『他人の幸せ』 を実現したくなる。しかも、夢中になって仕事をしていると、人間の力を超えたものによるとしか思えない幸運が訪れ、人生は変わるのです」と言われました。

こうしてみると、あっと驚く戦略ということではなく、当たり前のことを「一心不乱に徹底的にやった」ことが起点といえます。その中で社員のやる気を高める決め手になったのは、「リーダーの日々の言動や姿」であろうと想像します。その秘訣が講演の「行間」に出て来るのではないでしょうか。

実際にお話した田村さんは、まさに誠実、真面目、偉そうぶらない方で、やはり部下から尊敬されるリーダーだなと感じました。「組織をよりよくしたい」と日々奮闘されている皆様に勇気を与えて頂けるではないかと思います。

田村潤氏プロフィール

社内でも苦戦エリアだった高知支店長として赴任、社員の心に火を つけて組織風土を改善、県内シェアトップ奪回に成功した。その後、 本部長、副社長を歴任、キリンビール全体のシェア回復に貢献した。 現在、100年プランニング代表